«Qual è il miglior software di fatturazione / CRM / gestione progetti per un'azienda come la mia?» Questa domanda non si digita più solo su Google: la si fa a ChatGPT. E l'IA non restituisce venti link da confrontare — raccomanda due, tre, quattro strumenti per nome. Secondo la ricerca G2 pubblicata nel 2026, metà degli acquirenti di software B2B inizia ormai la ricerca in un chatbot IA più spesso che su Google. Se il tuo SaaS non è tra i nomi che escono, non sei nella conversazione d'acquisto. Questa è la mappa per entrarci.
Per un SaaS la decisione d'acquisto inizia già in un chatbot, non su Google
L'acquirente di software ha smesso di partire dalla barra di ricerca. Secondo lo studio globale 6sense del 2025 su quasi 4.000 acquirenti B2B, il 94% usa modelli linguistici a un certo punto del percorso d'acquisto. G2 lo precisa: il 51% degli acquirenti inizia la ricerca in un chatbot IA più spesso che su Google, contro il 29% di un anno prima. Il comitato d'acquisto non viene più a curiosare sul tuo sito: chiede all'IA di costruire la lista ristretta prima di parlare con qualsiasi commerciale.
E quella lista ristretta non è decorativa: è il mercato. Il 69% degli acquirenti ha finito per scegliere un fornitore diverso da quello che aveva in mente per via di ciò che ha suggerito il chatbot, e il 33% ha comprato da un fornitore che nemmeno conosceva prima di chiedere. Tradotto per il tuo business: se l'assistente non ti nomina quando qualcuno descrive il suo problema, non entri nella demo, non entri nel comparativo, non entri nella decisione. La lotta per stare in quella lista è la lotta per la pipeline.
L'IA non legge prima il tuo sito: legge G2, Capterra e i comparativi
L'errore numero uno di un SaaS è credere che l'IA si formi l'opinione leggendo la tua home e la pagina dei prezzi. Non è così. Quando ChatGPT risponde a «il miglior software di X», si appoggia moltissimo sui siti di recensioni di terze parti. G2 è la sua quarta fonte più citata in assoluto, e l'unica piattaforma di recensioni B2B tra i venti domini più citati contemporaneamente da ChatGPT, dagli AI Overviews di Google e da Perplexity. Il tuo sito è necessario — viene recuperato per confermare funzioni, prezzi e integrazioni — ma la lista di nomi si costruisce fuori dal tuo dominio.
E il mazzo è concentrato. Nelle analisi delle risposte di ChatGPT sul software B2B, il 100% degli strumenti citati aveva recensioni su Capterra e il 99% su G2. In più, a febbraio 2026 G2 ha chiuso l'acquisizione di Capterra, Software Advice e GetApp da Gartner: ora sono la stessa azienda. Quindi un solo gruppo di piattaforme alimenta quasi ogni raccomandazione software che sputa l'IA, e non farne parte significa giocare con una mano legata.
Le tue recensioni sono l'asset numero uno: stare su due piattaforme moltiplica le menzioni
Se un solo numero giustifica il lavoro, è questo: le aziende con un profilo attivo su almeno due piattaforme di recensioni (G2, Capterra, Trustpilot, TrustRadius) hanno 3,4 volte più probabilità di comparire nelle risposte di ChatGPT rispetto a chi non ha profilo. Non è che «aiuti»: è la differenza tra essere nella conversazione o essere invisibili. E «profilo attivo» non è «profilo creato nel 2021»: è categoria corretta, funzioni aggiornate e recensioni recenti che provano che il prodotto è vivo.
Il lavoro, in ordine di ciò che sposta di più:
- Rivendica e completa G2 e Capterra (almeno due piattaforme). Categoria principale corretta, funzioni, integrazioni e prezzi aggiornati. Un profilo incompleto l'IA lo cita a metà.
- Chiedi recensioni in modo sistematico, non a campagne isolate. Il flusso costante di recensioni recenti è ciò che tiene la tua scheda «viva» agli occhi dell'assistente, come per l'acquirente umano.
- Rispondi alle recensioni, anche a quelle brutte. Un profilo con risposte del fornitore è più credibile — e più citabile — di uno perfetto e muto. La credibilità decide chi nomina l'IA.
- Punta ai ranking di categoria. I contenuti dei premi e ranking di G2 (i «Best Software») concentrano circa il 60% delle citazioni G2 che compaiono nelle risposte IA. Essere tra i leader della tua categoria non è vanità: è dove l'IA va a cercare.
Pagine di comparazione e «alternative a X»: il contenuto che l'IA recupera
Oltre alle recensioni, un tipo di contenuto viene recuperato e citato di continuo: i comparativi. «X vs Y», «alternative a [concorrente]», «miglior software di [categoria] per [tipo di azienda]». Sono esattamente le query che lancia un acquirente sul punto di decidere, e sono pagine che puoi costruire sul tuo dominio — dove controlli il messaggio — perché l'assistente le abbia come fonte citabile. La chiave: che siano oneste e concrete, non brochure travestite. L'IA penalizza il testo vuoto quanto l'acquirente.
Tre pagine che quasi nessun SaaS fa bene e che l'IA apprezza:
- Comparativi diretti («[Il tuo prodotto] vs [concorrente]»): tabella di funzioni, prezzi reali, per chi è migliore ciascuno. Riconoscere dove vince l'altro ti rende più credibile, non meno.
- Pagine «alternative a [concorrente]»: catturano chi ha già un nome in testa e cerca opzioni. È traffico ad altissima intenzione e l'IA lo usa per costruire liste.
- La tua pagina di categoria che risponde «qual è il miglior software di X e come scegliere»: con criteri, non autoelogio. Marcala con schema (Product, FAQ) perché l'IA legga i tuoi dati senza indovinare.
Misuralo come un funnel: esci quando chiedono la tua categoria?
Misurare il GEO per un SaaS non è contare menzioni sparse: è verificare se il tuo nome esce quando qualcuno descrive il problema che risolvi. Definisci da 15 a 25 query d'acquisto reali della tua categoria — nel modo in cui le formula un acquirente: «miglior [categoria] per [dimensione/settore]», «alternativa a [concorrente]», «[il tuo prodotto] vs [concorrente]», «software di X con integrazione Y» — lanciale una volta al mese in ChatGPT, Gemini e Perplexity, e annota per query se compari, in che posizione nella lista e con quali dati (prezzo giusto? integrazioni giuste?). È il trend mese su mese a contare.
E controlla il noioso, lì dove la gente scivola: che il tuo G2 e il tuo Capterra abbiano recensioni di questo trimestre, che le pagine di comparazione esistano e siano aggiornate, che categoria e integrazioni siano elencate correttamente, che il sito non blocchi i crawler che recuperano pagine per rispondere. Sui tempi, sii onesto: le prime menzioni nuove possono arrivare in giorni dopo aver rinfrescato recensioni e comparativi, ma consolidare il tuo nome in una categoria richiede da 2 a 4 mesi di lavoro costante.